网易云商对话硅谷顶级VC BVP和SaaS顾问吴昊:半人马兽公司长啥样?

文章来源:网络整理编辑:采集侠2022-06-21 08:01

导读:

[网易云商对话硅谷顶级VC BVP和SaaS顾问吴昊:半人马兽公司长啥样?

过去的10年间,当我们遇到一家“商业模式独特”、“增长速度极快”、“市场潜力无限”的公司,我们会脱口而出:独角兽!

“独角兽这个概念,到了今天这个时间,可能并不是那么合适了,我们更应该看到更本质的东西”,说这个话的时候,吴昊正在网易云商(网易智企旗下的服务营销一体化平台)的直播间,他的对面是美国顶尖的云和 SaaS 投资机构Bessemer Venture Partners(以下简称:BVP)中国负责人宋思思。

网易云商对话硅谷顶级VC BVP和SaaS顾问吴昊:半人马兽公司长啥样?

“独角兽企业是2013年创造的词,我们现在是呼吁SaaS的创业者回归到商业本质,不应该去关注估值,而是去关注自己的年度经常性收入(ARR)”,思思所在的BVP每年发布全球 SaaS 行业发展报告,在今年的《State of the Cloud 2022》中首次提出Centaur(半人马兽)的概念, 指ARR达到 1 亿美元的企业,将衡量创业公司成功的视角从“估值”拉回到“营收”。

半人马是独角兽群体中的精英子集,还是完全区别于独角兽的另一个全新物种?

提出这个概念的背后是看到了哪些现象和趋势?

投资人和SaaS顾问眼中的半人马兽公司具备哪些特质?

篇幅有限,网易云商选取了部分吴昊老师和思思在直播间畅聊的部分精彩观点。

半人马兽的意思是:这公司基本稳了

吴昊:实际上每个公司一定有它商业本质上的东西,BVP提出来的是半人马兽的方式来看。我很喜欢这个概念,因为它不受投资热度或者市场热度的影响,它是一个非常客观、具体的财务指标,就放在那里,是无法改变的,是不需要想象力的,是一个更坚固的东西。

宋思思:从历史上来看,没有一家公司是达到了1亿美元AAR之后不能上市或者是倒闭的,所以我们认为当你达到1亿美元ARR的时候,其实也是证明你不但是有了适合市场的产品(PMF),而且你找到了一个可扩张的go-to-market方式(GTM)和不断增长的客户群。从投资的角度来看,我们会比较相信历史的复制,所以会更关注公司的收入什么时候可以达到1亿美元,而不是说估值是不是到了独角兽的水平。今年云和 SaaS行业回归到商业的本质,这是一个主要的旋律。

吴昊:寒冬未必是一件坏事,之前的很多投资可能是过热了。咱们的创业者需要有一个慢慢成熟的过程,咱们投资人也有一个慢慢成熟的过程,大家最终会在更成熟的环境下面达成很多商业上的共识。

宋思思:过去两年多,因为受到疫情影响,不少SaaS公司处于加速的状态。但过去的两年,其实是不正常、过于火爆的两年。接下来12个月到24个月甚至更长的时间,对于SaaS来说是一个回归商业本质的时间段。我们时常会问我们的被投企业:假设未来两年你融不到钱,你应该用你现在账上的现金做些什么事情?逼着SaaS公司去思考生存问题,去关注增长和增长的效率。

吴昊:正常如果是一切顺利地跑下来,比如一个创立5年、8年的SaaS公司应该是能够盈利的,创业公司要先从财务的闭环证明我们这个团队是能赚到钱的,然后再去追求第二、第三增长曲线。

宋思思:是的,反之就是如果我们看到一个比较成熟的SaaS公司,比如已经10年以上,但是他离利润还有一定距离的话,其实是个比较奇怪的现象,是一个反SaaS的状态。你都已经存在这么多年,你应该有很多的续费客户才对。这个时候我们就要去问为什么。我觉得在今天这个状态下,当投资人既需要你长期有利润,又希望你保持比较高的增长的时候,SaaS的魅力是更加凸显的。直白点说,如果一个公司的ARR达到了1亿美元,说明它已经有一个比较正向的现金流,我们会觉得这公司“稳”了,这是我们对半人马兽的一层定义。

ARR是核心指标,但绝不是唯一指标

宋思思:我们对半人马兽的定义,对外讲得还是比较简单化的,但实际上,不推荐大家只盯着ARR这个指标,而忽略了其他指标。

吴昊:ARR结合获客成本、NDR等指标一起看会更好。控制得比较好的成本,加上有比较好的毛利水平的情况下,这个公司的长期价值是非常好的。但是这里有个前提,是NDR或者说金额续费率要不错,如果这个值太差,基本上这个公司的价值就不会很大。SaaS本身是一个极有价值的商业模式。

宋思思:通过烧钱达到ARR的企业并不是投资人所推崇的。我们在看公司收入的时候,其实同时也在看收入的质量。你是靠“买”获得的收入,还是说是通过产品力,还有包括自建的销售团队带来的收入,这是非常不一样的。公司不但要去focus增长,更要去思考如何提升增长的效率和质量,如果盲目去追求增长,导致亏损特别严重,导致不断地要去对外融资,这种模式是很不健康的。

吴昊:思思提到的这个点我非常认同,不要为了增长而去增长。Slack提出的增长观,我至今都印象深刻。Slack说:“我们在早期的时候,不愿意在市场上花钱。为什么?因为当你的产品没有ready的时候,花钱并不能实现一个用户带来两个三个用户,反而是一个用户慢慢衰减成半个、三分之一个(意思就是100个用户因为不满产品而慢慢流失到30个,甚至10个)。你烧了很多钱,其实只是纯粹在烧钱而已,并没有获得长期的用户。相反,烧钱让你看到DAU(Daily Active User,日活跃用户数量)迅速上去,你感觉很嗨很兴奋,这种相当于是在吸数字鸦片,无法沉淀产品真正的价值”。Slack的做法是,前期特别忍让,就是花时间花精力打磨产品,等到一个用户带来两个三个真正的用户的时候,再去市场上花钱,这样的情况下,用户量一下子就能起来。

独角兽&半人马兽:我们不一样

宋思思:2021年新诞生了520家独角兽公司,但只有60家达到了半人马兽的标准,当然这里面没有包括一些通过烧钱烧到1亿美元ARR的公司。

吴昊:现在全球大概总共有1000多家独角兽公司,半人马兽公司大概在150家左右,相当于是缩小了好几倍,它是完全区别于独角兽的一个非常稀少的全新物种,更能代表公司的基本面。

宋思思:2021年新增的半人马兽是60个,2020年是40个,2019年是35个。我们发现每年新增的半人马兽个数是一个稳步提高的过程。再来看看独角兽的新增情况:2021年一下子增加了528个,2020年是108个,2019年是104个,它的变化相对来说就起伏比较大。这个原因也很简单,因为对半人马兽的定义决定了它的本质就是稳定的。比如说我要达到1亿美元的ARR,我每年的增长要达到多少多少比例,都是可以拆解出来的。对CEO来说,半人马兽应该成为更关注的目标。从我们的观察来看,从独角兽到真正的到美国上市,你的ARR还要经过六七倍的增长,这个过程中也会有很多不确定的因素。

从半人马兽观察中国SaaS公司

吴昊:对国内的公司来讲,我会觉得ARR达到1亿人民币是一个比较合理的半人马兽门槛。

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