终端设计营销变革,璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

文章来源:网络整理编辑:采集侠2021-06-24 14:44

导读:

[终端设计营销变革,璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

疫情加速变革了家居行业的营销方式。作为品牌面向大众的重要场景,终端门店正面临产品同质化、服务同质化的困境,营销变革因而势在必行。不过在“品牌赋能、渠道共赢”共识中,企业的营销变以战略为起点,往往“成”在终端。

东莞璞驰家居有限公司就是率先发轫营销变革的品牌企业。璞驰家居成立于2000年,立足东莞深耕整个珠三角地区,公司旗下经营有十数个成熟系列产品,坚持和秉承“为客户缔造精致家居生活”理念,提供包括全案设计、整装定制等体系服务。

出于数字化转型的需求,璞驰家居与酷家乐2020年3月达成合作,以客户需求为导向,通过便捷的云设计工具快速落地设计效果图,满足业主客户对未来家的想象。进入2021年,璞驰家居总经理王笃远意识到营销变革迫在眉睫,联合酷家乐面向区域内的16家门店,于5月19日到6月4日期间(驻店打造:5月19日-5月21日,远程辅导+终极考核:5月24日-6月4日)开展 “标杆门店打造计划”。

终端设计营销变革,璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

璞驰家居的“标杆门店打造计划”以学习与交流为主要形式展开,借助酷家乐终端运营团队的专业化能力,为店员全面培训服务赋能,提升门店家具顾问的专业技能,为到店客商提供更具个性化、交互感的消费体验,最终提升品牌及门店的服务价值。

深入企业、门店调研

培训前期,酷家乐华南软装运营团队协同终端运营团队先进驻璞驰家居,对本次试点门店—中国概念店进行了深入调研,访谈了店长、设计师、导购等各岗位代表人员,充分了解门店目前业务现状和经营痛点。

情况显示,璞驰家居门店目前主打主打中式和新中式家居,覆盖高中低端全系列。门店具备设计营销服务的基础,每一家门店都配备有电脑,设计师,2-3名导购。门店月均客流量50+,销售成单20万元左右。

不过从经营现状来看,业绩还有很大提升的空间:门店只有设计师能出设计效果图,导购对于如何使用云设计工具出图以及做营销赋能,并不太清楚。而设计师用云设计工具出设计效果图也不多,且与客户设计营销的沟通还欠熟练,门店实施数字化营销的总体水平一般。

现场实施、标杆打造

5月19日,酷家乐终端运营团队到璞驰家居门店,开始了为期三天的门店集训。针对璞驰家居门店现状,分别从行业基础,酷家乐设计及营销,人员能力提升,店面整体形象等多个维度,对其进行全面的升级改造。

终端设计营销变革,璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

具体而言,课程内容包括行业基础知识,工具操作,色彩搭配,空间布局,门店营销,销售话术,门店活动等。针对门店员工的辅导,又分成设计师导购两类,明确双方间的协作机制,什么单子设计师出;什么单子可以导购出并由设计师进行验收方案,从而重点提升导购对设计的依赖及落地能力。

“系统性进行软件基础教学,从新建户型到摆放家具、软装应用、硬装设置以及灯光使用等,都做了详细讲解,确保学员最后都能独立输出一套完整设计方案。”实施本次培训的酷家乐项目负责人说。

培训期间,酷家乐终端运营团队还重新梳理了璞驰家居门店的场景流程,帮助学员通过模拟练习和设计实践快速掌握要点。培训的成果也非常喜人。从做方案到讲方案,在最终设计考核中,璞驰家居所有学员都在限定时间通过全屋漫游设计考核,掌握了全流程设计营销的能力要点。

效果提升,赢在终端

历经前后9天的学习和实战演练,璞驰家居的门店员工不仅在销售话术、接待流程、谈单流程上更加得心应手,更是设计技能加持,门店导购成功实现用酷家乐完成设计出图。6月一天早上,一位客户进店后,导购结合设计效果图方案和产品推销,最终成功推荐了典木轩形象款,成单金额近9万元。

“标杆门店打造计划”落地后,璞驰家居门店面貌发生了巨大变化:

1、门店获客场景拓展:除了门店场景外,璞驰家居还拓展了赢客、企业展示馆等线上获客渠道,门店做了些物料 去针对获客 。

2、品牌设计平台升级:企业完善VR全景设计平台,品牌新产品例如轻奢时尚系列,第一时间上传企业模型素材库,让设计师完美呈现家的理想效果,并且增加客户留店时间和品牌的深入了解。

3、导购设计营销加持:璞驰家居的导购能更深入和客户交流,让客户参与一起设计。同时,通过使用生长动画、漫游视频等功能,导购把设计效果图转变成更流行的短视频,在社交媒体渠道扩散,吸引更多的意向客户关注。

终端设计营销变革,璞驰家居东莞16家店打造升级成“标杆门店”

随着消费者对于设计需求的越发旺盛,家居门店导购的设计转型正是大势所趋。在王笃远看来,酷家乐不仅是一款便捷强大的云设计工具,还能够赋予重塑门店营销的能力和服务体验,为顺利成单提供强有力的支持。

“门店改造计划全方位提升了门店销售顾问的专业技能,为个性化、交互式服务客户提供了重要的教学和实战经验,这相对传统门店是很重要的竞争优势。”王笃远说。

王笃远表示,未来门店经营将进一步完善设计师与导购的分级协作,例如单空间的方案就由导购完成,设计师负责审核;复杂空间的方案由设计师落地,充分协调资源,保证每一个需求都能设计落地,“家居顾问们都应该具备用户思维和市场思维,要么帮用户省时间,要么帮他们把时间花费在美好的事物上。

“设计是家居的原点也是终点,原点是研发,终点是用户,通过设计可以打通这两端的阻隔,让他们从平行线变成了目的相同的一条线。无论与云设计工具合作,还是门店设计营销的实战培训,我们最终目的都是希望用设计的语言缩短产品到用户之间的距离,所见即所得,所得即所享。”璞驰家居首席设计师杨智聪说。

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